Metz — Орг структура 2026

01 · Контекст

Откуда идём, куда идём

Выручка 2025

1.7 млрд ₽

план был 2 млрд — недовыполнение

Цель 2026

4 млрд ₽

+135% к факту 2025

Бюджет закупа

950 млн ₽

нужна доп. оборотка +200–500M

Модель закупок

Карго → Белый

80% обеление — цель 2026

Дедлайн 289-ФЗ

01.10.2026

все карточки WB — только с ГТД

Себестоимость закупа

23.5% → 20%

переход на ОСНО + НДС 22%

Главный контекст: 2026 — одновременный рост x2.35 + переход с карго на белый импорт + переход на ОСНО. Команда, которая справлялась с 1.7B на карго — не справится с 4B на белом без принципиальных кадровых изменений.

02 · Критический диагноз

Ключевые разрывы

Нет руководителя закупок — временно закрывает Кристина

Антон — просто закупщик, не руководитель. Кристина временно тянет эту функцию на себе. При этом ассессмент показывает: у Кристины методичность 2.7/10, внимание к деталям 2.8/10, аналитика 3.8/10 — именно то, что критично для управления закупками на 950M. Нанять Руководителя закупок и ВЭД — приоритет №1.

Нет финансового директора — Юля увольняется

ОСНО + НДС 22% + зачёт входящего НДС + оборотный капитал +200–500M + валютный контроль — это функция ФД, не закрываемая текущей командой. Нанять ФД (штатный или аутсорс) — приоритет №1 параллельно с закупками.

Внешний трафик без лидера — рычаг роста заблокирован

Денис не потянет роль руководителя: доминантность 3.6/10, продажи/переговоры 3.9/10 — данные ассессмента однозначны. Вариант: развивать Дениса как специалиста + нанять Руководителя маркетинга. Без нового руководителя трафика рост выручки x2.35 недостижим.

Команда рекламы не масштабируется без РОПа

Лёша переводится в младшие партнёры. Света и Дмитрий — сеньоры, но без РОПа нет системы найма, обучения и контроля. Гипотеза: добрать мидла + джунов с правильными моделями поведения через внутреннюю школу.

Закупочная команда: низкое внимание к деталям у всех

Антон (5.6), Влад (6.5), Денис (5.8) — паттерн по всей команде. При переходе на белый импорт ошибка в декларации = доначисления до 400M ₽. Новый Руководитель закупок должен строить систему двойного контроля, а не просто управлять.

03 · Профили ключевых сотрудников

Данные ассессмента

Пороги: ≥8.0 — зелёная зона, 6.5–7.9 — жёлтая, <6.5 — красная. Для ключевых ролей влиятельность, методичность, результат, гибкость, энергичность должны быть ≥8.

Джава

Собственник · Коммерческий директор

Собственник

Влиятельность

6.7

Методичность

5.1

Результат

9.4

Гибкость

7.2

Энергичность

9.7

Аналитичность

5.1

Креативность

8.1

Двигатель бизнеса: результат 9.4, энергия 9.7. Красные зоны — методичность (5.1) и аналитика (5.1). РОП и Рук. маркетинга под ним должны закрывать именно эти зоны.

Кристина

Собственница · Операционный директор

Собственник

Влиятельность

6.9

Методичность

2.7

Результат

6.3

Гибкость

9.0

Энергичность

9.0

Аналитичность

4.8

Кооперативность

7.9

Критический разрыв: методичность 2.7, аналитика 4.8 — при том что Кристина управляет операционным блоком. Руководитель закупок должен быть с методичностью 9+ и аналитикой 8+ — именно для компенсации этих зон.

⚠ Внимание к деталям: 2.8 | Планирование: 2.3 | Работа с числами: 3.0 — всё в глубоком красном

Лёша

Текущий РОП → гипотеза: Младший партнёр

Гипотеза

Влиятельность

8.3

Методичность

7.4

Результат

8.3

Гибкость

6.1

Энергичность

9.2

Кооперативность

3.6

Аналитичность

7.6

Лёша — доверенный человек собственников, закрывает много ключевых функций. Гипотеза: перевод в младшего партнёра обоснован влиятельностью (8.3), результатом (8.3), энергией (9.2). Низкая кооперативность (3.6, доминантность 9.3) — не командный игрок, но сильный лидер. Роль партнёра = его модель.

⚠ Возможность вести школу джунов — отдельная гипотеза, требует проверки

Антон

Закупщик

ИПР 3 мес → решение

Влиятельность

4.7

Методичность

7.8

Результат

5.7

Энергичность

7.2

Кооперативность

9.0

Внимание к деталям

5.6

Системный паттерн: три роли подряд (HR → бизнес-ассистент → закупщик) — везде провал по вниманию к деталям и планированию. Ассессмент даёт планирование 8.8, но на практике не выполняет — расхождение теории и поведения. Кооперативность 9.0 — ценное качество. Последний шанс: ИПР на 3 месяца с конкретными метриками. Если динамики нет — расставание. Доминантность 3.8 исключает роль закупщика на белом импорте с переговорами по поставщикам.

Денис

Руководитель отдела трафика

Убрать из руководства

Влиятельность

4.0

Методичность

7.5

Результат

6.8

Гибкость

8.0

Энергичность

9.0

Кооперативность

8.8

Продажи/переговоры

3.9

Данные однозначны: доминантность 3.6, продажи 3.9 — руководить не может. Зато методичен (7.5), гибкий (8.0), энергичный (9.0). Ценный исполнитель под сильным руководителем маркетинга. Вариант: оставить специалистом или расстаться.

Влад

Старший логист (WB-логистика)

Оставляем

Влиятельность

6.4

Методичность

8.1

Результат

6.0

Гибкость

8.4

Энергичность

8.9

Кооперативность

8.6

Аналитичность

7.5

Хороший исполнитель: методичность 8.1, гибкость 8.4, энергия 8.9. Но ориентация на результат 6.0 и влиятельность 6.4 — не тянет руководство. Оставляем старшим логистом, диверсифицируем риски через Артёма.

Светлана (Света)

Сеньор менеджер по рекламе

Оставляем · Сеньор

Влиятельность

8.6

Методичность

8.5

Результат

7.3

Гибкость

9.0

Энергичность

9.5

Аналитичность

9.5

Кооперативность

10.0

Лучший профиль среди всех оценённых (общий балл 8.6). Практически все метрики в зелёной зоне. Потенциальный кандидат на рост в РОП в 2027 году при правильном развитии.

Алина

Старший дизайнер

Оставляем

Влиятельность

3.5

Методичность

7.1

Результат

4.0

Кооперативность

9.0

Энергичность

6.3

Профиль исполнителя и командного игрока: кооперативность 9.0, но влиятельность 3.5 и результат 4.0. Правильная роль — дизайн в лиде. Никаких руководящих функций. Примечание: Алина-ассистент Джавы — другой человек, не оценивалась.

04 · Новая орг структура 2026

Конфигурация команды

Оставляем

Тестируем

Нанимаем

Гипотеза

Остаётся специалистом

Выход

Блок выручки

Реклама · Маркетинг · Трафик · WB-логистика · Дизайн

Джава — КД (собственник)

Реклама на маркетплейсах

Новый РОП · найм 🔴

Светлана (Света) · сеньор

Даврон (Дмитрий) · сеньор

+1 мидл · найм

Развитие команды — гипотеза

Лёша → Младший партнёр (гипотеза)

Маркетинг / внешний трафик

Новый Рук. маркетинга · найм 🔴

Денис · специалист (если ок)

Контент-команда

WB-логистика (фулфилмент)

Влад · старший логист

Артём · новый логист (тестируем)

Дизайн

Алина · старший дизайнер

Младший дизайнер

HR / Ассистент

Алина (ассистент Джавы) · HR временно

Блок операций

Закупки · ВЭД · Белый импорт · Честный знак

Кристина — ОД (собственница)

Руководство — сейчас временно Кристина

Новый Рук. закупок и ВЭД · найм 🔴

Бизнес-ассистент Кристины · задача найма

Закупки (рынки Китай/Киргизия)

Лев · тестируем (+ продажи/переговоры)

Катя · тестируем

+1 закупщик · найм (вместо Антона)

Настя · ассистент на рынке → в закупки

Антон · выход

Милена · выход

ВЭД / белый импорт

Эмир · менеджер белого импорта (тестируем)

Менеджер ЧЗ

Оп. менеджер: валют. контроль + ЧЗ + документы (гипотеза)

Блок финансов

Финансовый контроль · Бухгалтерия

Новый ФД

Руководство финансами

Финансовый директор · найм или аутсорс 🔴

Юля · выход

Учёт

Бухгалтерия (аутсорс)

Бизнес-аналитик — позиции сейчас нет. Ассистент в Китае (Саша) — не существует, убираем из структуры.

05 · График найма

Кого и когда

Роль	Приоритет	Почему срочно	Тайминг
Рук. закупок и ВЭД	🔴 Критично	Кристина временно закрывает — при методичности 2.7 и аналитике 4.8 это риск для 950M закупа	Май–Июнь
Финансовый директор	🔴 Критично	ОСНО + НДС 22% + оборотка +200–500M без ФД = управление вслепую	Май–Июнь
Рук. маркетинга/трафика	🟠 Высокий	Трафик = главный рычаг роста. Денис (доминантность 3.6) не справится	Июнь
РОП рекламного отдела	🟠 Высокий	Лёша уходит в партнёры — без РОПа масштабирование команды невозможно	Июнь–Июль
+1 мидл менеджер рекламы	🟡 Средний	Усиление костяка под РОПа	Июль–Август
+1 закупщик (вместо Антона)	🟠 Высокий	Команда закупок сокращается: Милена выход, Антон под вопросом	Июнь–Июль
Бизнес-ассистент Кристины	🟡 Средний	Разгрузить Кристину от операционки: документы, протоколы, контроль задач по закупкам	Июль

06 · Критические предупреждения

Что нельзя игнорировать

01.10.2026 — 289-ФЗ. Жёсткий дедлайн.

Все карточки WB должны иметь ГТД + сертификаты ТР ТС 017. Без Руководителя закупок + менеджера белого импорта переход к этой дате нереален.

Оборотный капитал +200–500M ₽

Белый импорт удлиняет финансовый цикл на 20–35 дней. Без кредитной линии или факторинга — кассовый разрыв и out-of-stock на WB. Задача ФД с первого дня.

4B — это Q3–Q4. Нанять нужно сейчас.

Руководитель выходит на полную продуктивность через 3–4 месяца после найма. Найм в мае-июне → реальный вклад с сентября. Бюджет закупа Q2–Q3 (340M + 207M) должен пройти уже с новым руководителем.

Итого — действия прямо сейчас:

1. Милена — выход немедленно.

2. Антон — ИПР на 3 месяца (см. раздел 07). Если нет динамики — расставание.

3. Запустить поиск: Рук. закупок и ВЭД + ФД — два самых критичных найма.

4. Решить по Юле: дата выхода + переходный период.

5. Параллельно: поиск РОПа и Рук. маркетинга.

6. Нанять бизнес-ассистента Кристины — разгрузить от операционки.

Команда к Q3 = 4B в Q4.

07 · ИПР по сотрудникам

Треки развития: 1 мес / 3 мес / 6 мес

Для каждого — конкретные метрики. Нет динамики в 1–3 месяца = расставание. Модели поведения меняются медленно (6–18 мес), поэтому фокус на инструментах компенсации слабых зон, а не на их устранении.

Антон

Закупщик · ИПР последний шанс

Внимание к деталям + Планирование

Что развиваем

3 роли подряд — одна и та же проблема: внимание к деталям и самоорганизация. Задача ИПР — не изменить модель поведения, а внедрить внешние компенсаторы: чек-листы, трекеры, системы двойного контроля. Кооперативность 9.0 — ресурс.

1 месяц

Ввести ежедневный чек-лист по всем документам. Завести трекер задач с дедлайнами (Notion/Trello). 0 критических ошибок в закупочных документах за месяц.

3 месяца

% задач в срок ≥ 85%. Новый Рук. закупок оценивает работу Антона как «без постоянного контроля». Нет претензий по документам.

6 месяцев

Система работает без напоминаний. Антон — надёжный исполнитель под руководителем. Если показывает результат — оставляем. Переход в роль с переговорами невозможен (доминантность 3.8).

⚠ Триггер выхода: 3 роли — паттерн. Если к концу 3-го месяца руководитель фиксирует те же ошибки — расставание без обсуждений.

Влад

Старший логист · Развиваем

Ориентация на результат + Управление Артёмом

Что развиваем

Ориентация на результат 6.0 — главный разрыв. При x2 росте нужен старший, который не просто делает, а ведёт метрики и растит Артёма. Методичность 8.1 и гибкость 8.4 — сильный фундамент.

1 месяц

Зафиксировать KPI логистики: % out-of-stock, скорость отгрузки, рейтинг WB, штрафы. Взять ответственность за онбординг Артёма — самостоятельно ввести в работу.

3 месяца

KPI выполнены на 80%+. Влад самостоятельно ставит задачи Артёму и контролирует. Еженедельный отчёт по логистике без запросов.

6 месяцев

Влад — полноценный старший над двумя кабинетами. Артём — независимый логист. Разделение кабинетов между ними.

⚠ Триггер: Если Влад не управляет Артёмом к 3 мес — он исполнитель по одному кабинету, Артём растёт самостоятельно. Роль «старшего» пересматривается.

Денис

Специалист трафика · Без роста в руководство

Техническая экспертиза как специалиста

Контекст

Лидерские модели поведения (доминантность 3.6, продажи 3.9) сформированы — за 6 мес не изменятся. ИПР на руководство бессмысленен. Ценность Дениса — как исполнителя под сильным руководителем маркетинга.

1 месяц

Принять нового Рук. маркетинга, передать наработки. Перейти в роль специалиста без конфликта. Принять новый формат постановки задач.

3 месяца

KPI специалиста выполнены на 80%+. Освоить 1-2 новых инструмента трафика по запросу руководителя. Нет сопротивления новому руководству.

6 месяцев

Оценка совместимости с новым руководителем. Денис — стабильный специалист или несовместимость → расставание по итогам обратной связи нового руководителя.

⚠ Триггер: Конфликт с новым руководителем или невыполнение KPI специалиста к 3-му месяцу = расставание.

Светлана

Сеньор менеджер · Трек на РОП 2027

Потенциал лучший в команде

Цель трека

Профиль 8.6 — лучший в команде. Ориентация на результат 7.3 — единственный разрыв. Задача: развить управленческие навыки под новым РОПом, чтобы к 2027 году стать внутренним кандидатом на РОП.

1 месяц

Взять в неформальный менторинг нового мидла. Начать вести еженедельные разборы рекламных кампаний на команду.

3 месяца

Мидл выходит на KPI при поддержке Светы. Света ведёт ретроспективы. Новый РОП оценивает готовность к тим-лиду.

6 месяцев

Итоговая оценка: готова ли к РОП-функции в 2027. Сохранить сеньорские компетенции Светы обязательно — это ключевое условие при найме нового РОПа (не должен конфликтовать с сильным сеньором).

08 · Профили найма

Что искать в кандидатах

Мягкие навыки (МП) — минимальные пороги из ассессмента. Жёсткие навыки (ЖН) — требования к опыту. Красный флаг — автоматический отказ.

Руководитель закупок и ВЭД

Приоритет 🔴 · Май–Июнь

Мягкие навыки — пороги

Методичность ≥9 Аналитичность ≥8 Результат ≥8 Влиятельность ≥7 Внимание к деталям ≥8

Жёсткие навыки

ВЭД из Китая / Киргизии Таможенное оформление (ГТД) 289-ФЗ + белый импорт ЧЗ-маркировка / коды ТН ВЭД Управление командой закупщиков

Красный флаг

Только внутренние закупки — нет ВЭДНет опыта с маркетплейсами

Финансовый директор

Приоритет 🔴 · Май–Июнь · Штат или аутсорс

Мягкие навыки — пороги

Методичность ≥9 Аналитичность ≥9 Внимание к деталям ≥9 Результат ≥8

Жёсткие навыки

ОСНО + НДС 22% + зачёт ВЭД финансовые потоки Валютный контроль Кредитная линия / факторинг Опыт с маркетплейсами

Красный флаг

Нет опыта ВЭДТолько производство — нет e-commerce

РОП рекламного отдела

Приоритет 🟠 · Июнь–Июль

Мягкие навыки — пороги

Влиятельность ≥8 Методичность ≥8 Результат ≥9 Энергичность ≥8

Жёсткие навыки

Управление командой WB/Ozon 2+ лет ЛК WB Seller Central MPstats / Wildberries аналитика UNIT-экономика карточки Найм и обучение менеджеров

Красный флаг

Только сам вёл кабинеты — нет управленияНет опыта масштабирования команды

Руководитель маркетинга / трафика

Приоритет 🟠 · Июнь

Мягкие навыки — пороги

Доминантность ≥7 Результат ≥8 Аналитичность ≥8 Влиятельность ≥8

Жёсткие навыки

Внешний трафик (VK, Telegram, медийка) SEO для маркетплейсов Аналитика воронок и конверсий Бюджет от 1M+/мес Опыт fashion / одежда WB

Красный флаг

Только органика или только SMMНет платного трафика

Бизнес-ассистент Кристины

Задача найма · Июль

Мягкие навыки — пороги

Методичность ≥8 Внимание к деталям ≥8 Кооперативность ≥8

Жёсткие навыки

Notion / Excel / Google Sheets Ведение протоколов встреч Документооборот / контроль задач Базовый финансовый учёт

Задача

Разгрузить Кристину от операционного хаоса: планирование встреч, контроль задач по закупкам, подготовка отчётов, коммуникация с подрядчиками. У Кристины методичность 2.7 — ассистент должен компенсировать эту зону системно.

09 · Гипотезы усиления команды 2026–2027

Не план — варианты для проверки

Принимать решения по этим гипотезам стоит после стабилизации основных найм-задач (Q3 2026).

Школа джунов при Лёше (если перевод в партнёры состоится)

Набрать 2-3 кандидата с правильными моделями поведения: энергичность ≥8, гибкость ≥7, кооперативность ≥7. Обучение ведут Лёша + Света. Цель: за 3–4 месяца джун выходит на самостоятельную работу с одним кабинетом WB. Снижает зависимость от дорогого рынка сеньоров.

⚠ Риск: Лёша — кооперативность 3.6. Обучение может быть жёстким или неэффективным без методической поддержки. Обязательно под Светой как методистом.

Светлана → РОП 2027

Лучший профиль в команде (8.6). При условии успешного прохождения тим-лид трека (раздел 07) — приоритетный внутренний кандидат на РОП в 2027 году. Важно: новый РОП, нанимаемый сейчас, должен уметь работать с сильными сеньорами и ростить их — это обязательное условие при отборе.

⚠ Риск: если текущий РОП воспринимает Свету как конкурента — конфликт и потеря ключевого сотрудника.

Аналитик данных (junior / part-time) — горизонт Q3–Q4 2026

Джава (аналитика 5.1) и Кристина (4.8) — оба принимают решения на интуиции. При обороте 4B это системный риск. Задача аналитика: дашборды по продажам, ABC-анализ SKU, аналитика рекламы, unit-экономика по новым товарным группам. Можно начать с junior или фриланс-аналитика на проектной основе.

⚠ Не нанимать сейчас — сначала стабилизировать команду. Вернуться к вопросу в Q3.

Контент как стратегическая функция WB

Для fashion WB контент — один из главных рычагов конверсии: карточки, A+ контент, видео, SEO-оптимизация. Сейчас это распылено между дизайном и маркетингом, нет единого владельца. Гипотеза: внутри нового Руководителя маркетинга выделить контент-лида или создать отдельный трек. Особенно критично при масштабировании ассортимента под 4B.

⚠ Проверить с новым Рук. маркетинга — возможно, он покроет эту зону сам.

Эмир → полноценный ВЭД-специалист к Q4 2026

Сейчас тестируем Эмира на белый импорт. При успешном онбординге — развивать в эксперта: 289-ФЗ, схемы платежей в Китай, прямые контракты с фабриками, коды ТН ВЭД. К Q4 2026 он должен закрывать 80% рутинных ВЭД-задач без привлечения нового руководителя закупок. Снижает зависимость от одного человека на критической функции.

⚠ Зависит от результатов теста за первые 2 месяца.

Операционный менеджер закупок (ЧЗ + валютный контроль + документооборот)

Функция сейчас распылена или не закрыта: маркировка Честного знака, валютный контроль, связь закупок с финансами. Гипотеза: либо отдельный операционный менеджер (≈40–60к/мес), либо расширить роль Эмира. Требования: методичность ≥9, опыт ЧЗ-маркировки, основы валютного контроля. Решать после найма Рук. закупок — он скажет, что ему нужнее.

⚠ Не закрывать эту функцию ad-hoc — при объёме 950M+ это источник штрафов и разрывов.